Salesforce Opportunity Stages: short guide
Januar 28, 2020

Unternehmenssoftware

Salesforce Opportunity-Phasen: Wie funktioniert es?

By Hanna Varanchuk

Salesforce ist eine nützliche Software für den Vertrieb, die viele hilfreiche Tools zur Erleichterung von Verkaufsprozessen bietet. Schauen wir uns in diesem Beitrag eine davon an, die Registerkarte „Opportunities“.

Diese Registerkarte  enthält eine Vielzahl von Verkaufsstatus und die Möglichkeit, eine Situation in Echtzeit zu verfolgen, wodurch das Verkaufsmanagement objektiver und klarer wird.

Sie können die Registerkarte „Opportunity“ ohne zusätzliche Einstellungen verwenden. Es ist jedoch produktiver, sie für Ihre spezifischen Anforderungen zu konfigurieren.

Was sind Salesforce Opportunity-Phasen?

Standardmäßig umfasst eine Salesforce Opportunity 10 grundlegende Verkaufsphasen:

  • Prospecting (Vorgang des Identifizierens von potenziellen Kunden)
  • Qualification (Qualifizierung)
  • Needs Analysis (Analyse erforderlich)
  • Value Proposition (Wertversprechen)
  • Id. Decision Makers (ID Entscheidungsträger)
  • Perception Analysis (Wahrnehmungsanalyse)
  • Proposal/Price Quote (Angebot/Preisangebot)
  • Negotiation/Review (Verhandlung/Überprüfung)
  • Closed Won (geschlossen/gewonnen)
  • Closed Lost (geschlossen/verloren)

Diese allgemeinen Phasen decken immer noch nicht alle Geschäftsanforderungen ab. Beispielsweise weisen Unternehmen mit komplizierten Verkaufszyklen und regelmäßiger Kommunikation mit Kunden häufig spezifische Prozesse auf. Daher müssen sie möglicherweise die Namen der Stufen ändern oder einige fehlende hinzufügen, um dem Vertriebsleiter die Arbeit zu erleichtern. Auf der anderen Seite können 10 Stufen für kleine Unternehmen mit einem kurzen Verkaufszyklus extra sein.

In folgender To-Do-Liste finden Sie eine einfache Aufgabenreihe, mit der Sie die Opportunity-Phasen selbst anpassen können. Wenden Sie sich bei Problemen an Salesforce-Entwickler, um Hilfe zu erhalten.

Wie kann ich Salesforce Opportunity-Phasen anpassen?

Sie können Ihre Opportunity-Phasen basierend auf Ihrer praktischen Vertriebserfahrung erstellen oder Spezialisten in Salesforce konsultieren und ihnen Ihre Ziele und Anforderungen erläutern. Wenn Sie die erste Option auswählen, überprüfen Sie die Liste der Tipps unten.

Machen Sie einen Plan des Verkaufsprozesses

Sie sollten einen klaren Plan erstellen, der Ihren Verkaufsprozess beschreibt. Vergleichen Sie, welche Phasen von Salesforce Opportunity Sie wirklich benötigen und was das System Ihnen vorschlagen kann. Planen Sie die Namen Ihrer Phasen sorgfältig. Denken Sie an Ihre Manager. Sie können Schwierigkeiten haben, Stufen zu verstehen und auszuwählen. Beispielsweise kann der Name Produktstudie zwei Situationen beschreiben:

  1. Ihr neuer Kunde ist bereit, eine Testversion zu verwenden, und Sie sollten sie ihm zur Verfügung stellen.
  2. Ihr Kunde arbeitet bereits mit einer Testversion des Produkts.

Entwickeln Sie eine Reihe von Bedingungen, um Phasen zu starten und zu beenden

Jede Phase von Salesforce Opportunities besteht aus mehreren Aufgaben. Durch die Implementierung können Sie das Ziel der aktuellen Phase erreichen und mit dem nächsten Schritt fortfahren. Sie sollten eine Liste mit eindeutigen Namen solcher Aufgaben erstellen, um das Verständnis Ihrer Manager für die Situation zu vereinfachen. In der Qualifikationsphase müssen beispielsweise folgende Aufgaben erfüllt werden:

  • Erste Treffen organisieren;
  • Liste mit Anforderungen erstellen.

Anschließend hat der Phasen Manager für die Bedarfsanalyse die folgenden Aufgaben:

  • Anforderungen eines Leads analysieren;
  • Entscheidungsträger identifizieren;
  • überlegen, wie man diese Anforderungen erfüllen kann;
  • Transaktionswert identifizieren;
  • Transaktionswert in Salesforce eingeben;
  • geschätzte Abschlussdatum im System notieren.

Schlagen Sie den prozentualen Abschluss der Transaktion vor

Während des Durchlaufens von Opportunity-Phasen erhöht sich die Möglichkeit, den Lead in einen Kunden umzuwandeln. Salesforce CRM hat einen vorgefertigten Prozentsatz, der jedoch zu allgemein ist und auf der Position des Unternehmens im Vertriebsworkflow basiert. Beispielsweise endet die Phase der Bedarfsanalyse mit 80% der Ablehnungen, die Phase des Vorschlags mit 50% der nein-Antworten und die Phase der Verhandlung mit nur 10% der Absagen.

Es sollte besser sein, Ihre Opportunities basierend auf den tatsächlichen Statistiken anzupassen, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Dazu können Sie die Daten zur Kundenabwanderung in verschiedenen Verkaufsphasen analysieren. Möglicherweise ist Ihre Preisgestaltung zu hoch, und die meisten Ablehnungen machen die letzte Phase aus. Oder vielleicht ist die Qualität der Leads, die Sie erhalten, ziemlich hoch und daher ist die Abwanderungsrate in Ihrem Fall in der ersten Phase niedriger.

Sie können auch Änderungen in Statistiken verschiedener Jahre vergleichen, um Tendenzen und Wege zur Bewältigung von Herausforderungen zu finden. Zum Beispiel sind Ihre Geschäfte zu einem bestimmten Zeitpunkt gescheitert, und die Kenntnis dieser Ursachen kann Ihnen helfen, ähnliche Situationen in Zukunft zu verhindern.

Aktualisieren Sie Ihre Opportunity-Phasen regelmäßig

Der Verkaufsprozess ändert sich im Laufe der Zeit, und Sie sollten ihn aktuell halten. Definieren Sie Ihre Opportunity-Phasen neu, fügen Sie neue Schritte hinzu oder löschen Sie veraltete Tritte.

Wenn Sie über mehrere Produkte oder Services verfügen, können Sie für jedes Produkt einzelne Salesforce Opportunity-Phase konfigurieren. Denken Sie daran, dass klare und detaillierte Opportunity-Phasen die Einkommensprognosen genauer machen.

Opportunity als Salesforce CRM-Tool demonstriert den gesamten Verkaufsprozess Ihres Unternehmens. Es bietet die Möglichkeit, Daten für Analysen zu sammeln, Berichte zu erstellen und Gewinne vorherzusagen. Indem Sie Ihre Opportunities anpassen, passen Sie sie an Ihre speziellen Prozesse an. Auf diese Weise wird das Tool für Vertriebsleiter bequem und hilft ihnen, bei der Arbeit produktiver zu sein.

 

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